从流量到订单：跨境电商独立站销售漏斗实战指南

还记得你上次在网上买东西的经历吗？你是一下就下单了吗？也许有，但大多数人其实不是这样的。常听人说，一个人得看到某个品牌七次左右才会真正下决心买它。

更可能的情况是：你之前在哪儿听说过这个产品，然后去它的网站看了看，犹豫了一下，可能还看了些评论、对比了别的选择，最后又回到那个网站才决定下单。看起来挺随意，但其实这整个过程，就是一个电商销售漏斗（也叫转化漏斗）。

从你第一次了解产品，到最后下单，中间你接触到的每一步，可能都是品牌提前设计好的。这是一种通过多个渠道配合、一步步把你引导到购买的过程。说不定你根本没察觉，就已经走完整个“套路”了。

这篇文章将带您了解独立站销售漏斗的四个最重要的阶段，并分享您可以在每个阶段使用的一些实用的销售漏斗策略。

让我们开始吧。

什么是跨境电商独立站销售漏斗？

电商销售漏斗是指一系列营销策略，旨在让受众从不了解你的品牌发展成为忠实客户。这些营销策略包括构建落地页、创建博客内容、电子邮件营销、付费广告等。

之所以称之为漏斗，是因为它涉及多个阶段，每个阶段都使您更接近进行购买的客户。

现在，您可以为您的企业开发量身定制的电商销售漏斗。但通常，标准的电商销售漏斗包含四个阶段：

• 认识度
• 购买意向
• 已购买
• 高价值购买

让我们简单了解一下客户旅程的四个阶段。

电子商务销售漏斗的四个阶段

虽然每个在线销售渠道因电子商务业务模式而异，但本节为每个电子商务业务分享四个通用阶段：

1. 认识度

这是漏斗的顶端，也是你与潜在客户首次接触的地方。此时，他们已经意识到自己的问题，而你的品牌也作为潜在解决方案出现在了他们的视野中。

客户可以通过多种方式了解您的产品，包括：

• 偶然的机会
• 通过社交媒体
• 通过推荐
• 自然搜索

此阶段的目标是确保尽可能多的人对你的产品感兴趣。与此同时，你不应该让产品听起来太像推销。

您可以使用的一些策略包括：

• 内容创作，例如社交媒体、播客和博客文章，以获得免费相关流量
• 通过使用 Facebook 广告等付费广告方式，让你的推广更有针对性
• 推广你的内容，但避免看起来像推销

2. 购买意向

在电子商务销售渠道的这个阶段，您的受众知道您的存在。

你已经推广了你的品牌，并通过自然搜索或付费营销渠道获得了相关流量。顾名思义，他们开始考虑你的产品作为他们问题的潜在解决方案。

你现在要做的就是引导他们走向正确的方向——你的电商产品页面。你的营销工作必须引人注目，让他们相信你就是他们想要的答案。

这里的一些销售漏斗电子商务策略包括：

• 通过电子邮件营销推广产品
• 使用评论和推荐
• 优化您的产品页面

3. 已经购买

此时，你的受众已经确信他们想要使用你的产品，并且想要购买。你的目标是确保他们不被打扰地完成购买。

为了实现这一目标，您需要优化您的现场营销策略。

以下是您可以采取的一些措施。

• 根据受众行为发送个性化电子邮件
• 优化您的结帐页面，使其尽可能方便用户使用
• 发送购物车放弃提醒，提醒他们完成购买
• 包括引人注目的 CTA、折扣和免费送货。

4. 高价值购买

在这个阶段，你已经成功地将受众转化为客户，他们现在处于销售漏斗的底部。现在你想把他们变成忠实客户。

根据Smile.io 在 2023 年收集的数据，顾客在一次购买后有 27% 的可能性会再次光顾您的商店。此外，顾客在第二次和第三次购买后再次光顾的可能性分别高达 49% 和 62%。

可见这个阶段至关重要。以下是如何让顾客再次光顾您的商店：

• 使用忠诚度计划奖励回头客
• 通过电子邮件营销发送感谢信息
• 通过电子邮件营销保持受众的参与度

电子商务销售漏斗示例

先来看看电商独立站吸引流量和销售的常见做法：投广告。

假设你开了一家线上服装店，把70%的营销预算都花在了广告上。你会选择效果最好的平台，比如 Facebook 广告，把流量引到一个转化率为3%的落地页上。

用户点进落地页后，页面弹出一个窗口，告诉他们：首次购买还能再打9折！这一步就是为了刺激他们赶紧下单。

如果他们买了，那当然最好！接下来你可以通过邮件或短信继续和他们互动、建立关系，鼓励他们再次购买。

但如果他们没买、甚至把购物车扔下就走了？没关系，你可以给他们发一封“你是不是忘了什么？”的提醒邮件，或者用社交媒体广告重新出现在他们面前，把他们吸引回来，带到另一个促销页面里，继续走进你的电商销售漏斗。

下图展示了这个过程：

电子商务销售漏斗优化策略

在本节中，我们将讨论一些实用的电子商务销售漏斗策略，您可以使用这些策略在客户购买旅程的每个阶段定位客户。

1. 投资付费广告

阶段：认识度

付费广告是更快推广品牌并吸引目标流量的方式。点击付费广告和社交媒体广告都适用。

统计数据显示，2023 年全球社交媒体市场支出将达到2071 亿美元。在所有社交媒体平台中，Facebook 的月活跃用户数量最多（达 29 亿），因此 Facebook 广告是您的最佳选择之一。

如果您选择PPC广告，则可以探索Google购物广告。与文字广告相比，Google购物广告更有效，因为它们允许您在购物Feed中显示产品图片和价格，如下所示：

如果您拥有某些热门产品，可以考虑使用专门的销售漏斗进行独家推广。这样，您就可以利用付费广告，通过专门的落地页和独特的优惠，吸引用户进入这些专属销售漏斗，从而提高转化率。

2. 创建博客内容

阶段：认识度

没有广告预算？别担心。创建博客内容是吸引自然流量到你网站的有效方法，而且无需花费太多。你只需要与你的受众分享你已知的产品信息即可。

确保你的博客内容能够凸显你独特的品牌个性。以下是一些关于如何有效创建和推广博客内容的技巧。

• 确保您的博客文章与您的渠道电子商务受众相关且有用
• 添加图片和说明性视频，使您的内容更具吸引力
• 使用有趣的语言，并确保你的博客清晰明确，例如，在必要时提供插图，说明你的产品如何解决受众的问题，例如To’ak Chocolate的这个例子：
• 在博客内容中巧妙地提及你的产品。注意不要太过宣传，这样才能自然过渡到销售漏斗的考虑阶段。

3. 优化您的产品页面

阶段：购买意向

您的产品列表是说服处于考虑阶段的客户进行购买的最佳方式。

以下是一些关于如何推广产品页面的技巧

• 创建更好的产品描述：在这里，您需要重点突出您试图为潜在客户解决的问题，并解释您的产品如何解决该问题。以下是 Baking Steel 的一个例子。

• 创建更出色的行动号召 (CTA)：确保您的行动号召按钮超越常见的“立即购买”和“注册”提示。相反，要让它们更具说服力和趣味性，例如“我加入”或“发现更多好东西”等。
• 现场评论：您可以在网站上显示产品评论，以打动您的受众并促使他们进行购买：

• 退出意图弹窗：正确安排这些弹出窗口的时间可以帮助您的访问者在您的网站上花费更多时间，也是为首次访问者提供折扣的有效方式。

4. 在邮件营销中添加评论

通过邮件营销，您可以与受众保持联系，并让您的产品始终占据他们的心头。这也是在更个性化的层面上向客户传递社会认同的绝佳方式。

这有助于将客户从考虑阶段转移到电子商务营销渠道的下一阶段。

To’ak 通过电子邮件营销有效地与受众分享客户评论的方式如下：

在邮件中分享社交认同时，一个实用技巧是将评论作为邮件主题的一部分，使其更具吸引力。例如，你可以将客户评论直接引用到邮件标题中。

5. 使用网站访问者参与策略

阶段：购买

即使访客进入电商转化漏斗的购买阶段，也并不意味着他们一定会成为客户。因此，您需要制定策略，让他们在您的商店停留足够长的时间，最终完成购买。

您可以使用以下一些策略来进一步吸引他们：

• 使用弹出窗口：通过提供折扣或要求客户注册您的新闻通讯，这些弹出窗口可以帮助您转化客户。
• 推荐相关商品：通过展示与客户正在浏览的产品相关的商品来吸引客户的注意力。
• 提供免费送货：为客户提供免费送货服务是激励他们购买的重要因素。这还能帮助客户下单购买更高价值的商品，因为您为他们省去了一笔费用。

• 使用聊天机器人消息：通过为您网站上的客户提供实时聊天，他们可以轻松地随时询问您的产品。

6. 发送购物车放弃邮件

阶段：购买

客户在浏览过程中很容易分心，随时离开或“放弃”您的网站。这时，放弃邮件就派上用场了。

您可以发送“浏览放弃”和“购物车放弃”邮件，分别提醒客户继续购物或前往结账。这样，您就可以避免潜在收入的损失。

通过 Omnisend 等电子邮件营销工具，您可以根据客户行为个性化这些电子邮件。这包括：

• 发送个性化的营销优惠以及提醒。
• 提供限时激励，营造紧迫感
• 建议相关商品向客户进行交叉销售和追加销售。

7. 通过相关的营销电子邮件吸引客户

阶段：高价值购买

如上所述，电子邮件营销是建立客户忠诚度的绝佳渠道。然而，为了使其有效，您需要采用一些电子邮件营销最佳实践，以有效地培养和吸引您的电子邮件列表。

以下是一些提示：

• 确保您的电子邮件与您的受众相关
• 进行电子邮件 A/B 测试以监控性能
• 使用引人注目的行动号召 (CTA)
• 根据客户详细信息和浏览行为发送个性化电子邮件
• 安排电子邮件时间以提高打开率
• 发送适合移动设备的电子邮件

一些购买后电子邮件创意包括：

• 感谢邮件让你的客户感到被重视
• 针对特定忠实客户的限量版促销
• 生日快乐邮件

8. 制定并推广忠诚度计划

阶段：高价值购买

忠诚度计划是吸引顾客的有效方式，同时也能奖励他们坚持使用您的品牌。忠诚度计划的奖励形式多种多样，包括可兑换积分、折扣、优惠券以及快速配送。

找到最适合忠实客户的奖励后，您就可以选择如何推广该计划了。以下是一些建议：

• 使用购买后电子邮件营销信息来宣传您的计划
• 在您的网站上发布相关信息以吸引客户的注意力
• 创建一个感谢页面并使用它来宣布您的计划
• 在社交媒体上发布您的忠诚度计

电商销售漏斗总结一下：

了解客户是怎么进入你的电商销售漏斗的，其实很重要。这能帮你制定更精准、更有效的营销策略。

有些人可能看到你的产品就马上想买，直接冲到漏斗底部；但更多人可能还需要你多推一把、引导一下。关键是，不同的人需要不同的方式来打动他们。

在所有营销工具里，邮件营销依然是既实用又高效的一种。不仅能吸引客户，还能让他们愿意留下来、持续购买。只要你有一套靠谱的邮件营销自动化工具，这些事就能轻松搞定，这里推荐使用Omnisend邮件营销工具。